Externalisation
DCN RECOUVREMENT
29/06/2025
22h04
L’administration du portefeuille clients dans une entreprise demeure fréquemment sous-estimée, pourtant l’influence sur l’équilibre financier et l’expansion d’une entité peut s’avérer considérable. L’administration du portefeuille clients englobe l’ensemble des phases depuis l’émission des factures jusqu’au contentieux, intégrant les relances, l’administration des litiges et le recouvrement de créances.
Dans un environnement où les retards de paiement constituent l’un des principaux obstacles à la trésorerie, particulièrement pour les PME, externaliser tout ou partie de cette administration procure des avantages significatifs. Cette solution, bien qu’onéreuse, peut apporter des réponses à vos problématiques concrètes notamment liées à votre BFR, au DSO et à la maîtrise des risques.
Le portefeuille clients constitue en moyenne 40% des sources de liquidités pour une entreprise.
Constituant la principale source de liquidités pour une entreprise, ce dernier génère également des tensions de trésorerie lorsque les échéances de paiement s’allongent ou que les créances deviennent irrécupérables. Ces retards exercent un impact direct sur les indicateurs financiers comme le DSO ou le BFR.
Le DSO, qui évalue le délai moyen entre la facturation et l’encaissement, constitue l’un des meilleurs indicateurs de performance du portefeuille clients. En France, le DSO moyen du secteur privé avoisine 60 jours, bien que certains domaines comme la construction ou le transport excèdent les 90 jours. Cet écart immobilise une fraction importante des liquidités de votre entreprise et peut constituer un facteur de fragilité, particulièrement si vous êtes en pleine croissance.
Pour une entreprise avec un CA annuel de 5 millions d’euros et un DSO de 60 jours, environ 821 000 euros demeurent immobilisés sous forme d’encours clients. Une diminution du DSO de 15 jours libérerait plus de 200 000 euros, pouvant être réinvestis.
Le BFR subit directement l’influence des échéances de règlement clients et fournisseurs. Une administration défaillante de votre portefeuille clients génère un BFR élevé, synonyme d’une trésorerie constamment sous tension. En diminuant vos encours échus et en optimisant vos délais d’encaissement, il devient possible de transformer votre BFR en un avantage concurrentiel.
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Externaliser l’administration du portefeuille clients ne se limite pas exclusivement aux entreprises confrontées à des complications de trésorerie. L’externalisation s’avère pertinente dans les configurations suivantes :
Expansion rapide ou restructuration – Lorsque les volumes de factures progressent fortement, les équipes internes ne parviennent parfois plus à répondre aux exigences.
Service contentieux submergé ou inexistant – Rejoignant le point précédent, le déficit de personnel ou l’absence de compétences en interne sur l’administration des litiges et du recouvrement peut constituer un obstacle.
Encours échus préoccupant – Lorsque plus de 10% des encours totaux accusent un retard de règlement, il devient impératif de renforcer les actions de recouvrement.
Affacturage Cette solution consiste à céder vos créances à un organisme financier qui vous préfinance immédiatement une fraction de leur montant. Cette solution permet d’améliorer votre trésorerie à court terme, bien qu’onéreux (les commissions se situant entre 1 et 5%).
Recouvrement spécialisé Les entreprises de recouvrement interviennent pour administrer les créances échues, notamment les plus complexes. Nous vous proposons une expertise juridique et relationnelle permettant de maximiser les chances de récupération tout en préservant votre relation commerciale.
Gestion déléguée ou BPO (Business Process Outsourcing) Le BPO dépasse l’affacturage ou le recouvrement. Il s’agit d’une administration complète du cycle client, incluant l’émission des factures, les relances, l’analyse de la solvabilité et même la stratégie de crédit.
Optimisation de la trésorerie : la diminution du DSO améliore significativement les flux de trésorerie, limitant le recours au financement externe
Diminution des risques : les prestataires analysent systématiquement la solvabilité des clients avant tout engagement, réduisant ainsi les pertes sur les créances irrécupérables
Expertise spécialisée : ces entreprises exploitent des outils comme des logiciels de scoring, des bases de données de solvabilité, et des techniques éprouvées pour anticiper les retards ou administrer les contentieux
Concentration interne : on ne vous le dira jamais assez mais libérer vos équipes de ces missions chronophages permet de concentrer vos ressources sur des projets à forte valeur ajoutée
L’externalisation n’est néanmoins pas sans désavantages :
Coût direct élevé : les frais de prestation ou les commissions (notamment pour l’affacturage) peuvent peser lourdement sur les marges
Perte de maîtrise : en déléguant tout ou une partie du processus, pensez à définir des accords permettant d’éviter des pratiques qui nuiraient à votre relation client
Complexité contractuelle : les SLA doivent être bien définis pour encadrer les performances de votre prestataire
Dans une étude récente, une PME du domaine industriel présentant un DSO moyen de 75 jours et un portefeuille client total de 1,2 million d’euros a délégué sa gestion des créances à une société de recouvrement. En 6 mois :
L’externalisation de l’administration du portefeuille clients autorise une entreprise à optimiser la trésorerie et diminuer les risques financiers. Elle s’inscrit dans une logique de performance et d’efficience, particulièrement adaptée aux entreprises confrontées à des échéances de paiement prolongées ou à des encours clients conséquents.
Cependant, elle nécessite une réflexion pour adapter la solution à vos exigences et un suivi rigoureux pour en maximiser les bénéfices. L’évaluation de vos indicateurs financiers tels que le DSO, le BFR et le taux d’échéances échus, permettra de mesurer l’impact de cette externalisation sur la rentabilité de votre entreprise.
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