Facturation et comptabilité
DCN RECOUVREMENT
29/06/2025
21h58
Beaucoup de dirigeants savent que leur gestion des creances clients n’est pas optimale, mais ne savent pas par ou commencer pour la diagnostiquer. Un audit du poste clients n’est pas reserve aux grandes entreprises avec un credit manager dedie. En une journee de travail structure, n’importe quelle PME peut identifier ses failles, quantifier les sommes recuperables immediatement, et definir trois actions prioritaires. Voici la methode.
Le poste clients est souvent le premier poste du bilan d’une PME — parfois 30 a 50 % du total de l’actif circulant. Pourtant, il est rarement audite avec la meme rigueur que les stocks ou les immobilisations.
Un audit annuel du poste clients permet de :
Les entreprises qui pratiquent cet audit annuel constatent en moyenne une amelioration de leur DSO de 10 a 20 jours dans l’annee suivant l’audit, generant plusieurs dizaines de milliers d’euros de tresorerie supplementaire.
Cette premiere phase examine les regles et outils que vous utilisez avant la vente — c’est la prevention.
Etape 1 — Revue des CGV et conditions de paiement (30 minutes)
Vos CGV sont-elles a jour ? Contiennent-elles les 7 clauses anti-impayes essentielles (penalites, reserve de propriete, decheance du terme, cession de creance, juridiction) ? Sont-elles systematiquement communiquees avant chaque commande ?
Etape 2 — Processus de verification de solvabilite (30 minutes)
Avez-vous une procedure formalisee de due diligence pour les nouveaux clients ? Utilisez-vous Infogreffe ou Pappers avant d’accorder un credit commercial ? Avez-vous defini des plafonds de credit par client ou par segment ?
Etape 3 — Politique d’acompte (20 minutes)
Sur quelles commandes exigez-vous un acompte ? Quel pourcentage ? Votre equipe commerciale applique-t-elle systematiquement cette politique ou negocie-t-elle des exceptions ?
Score Phase 1 : Attribuez 0, 1 ou 2 points a chaque question (0 = non, 1 = partiellement, 2 = oui completement). Score maximum : 10 points.
Cette deuxieme phase analyse ce qui se passe apres la vente — c’est l’efficacite operationnelle.
Etape 4 — Analyse de l’aging balance (45 minutes)
Extrayez de votre logiciel comptable la liste complete des creances en retard avec leur anciennete. Categorisez par tranches : 1-30 jours, 31-60 jours, 61-90 jours, plus de 90 jours. Calculez votre DSO actuel.
Pour chaque creance superieure a 1 000 euros et en retard de plus de 30 jours, verifiez : une relance a-t-elle ete envoyee ? Quand ? Par quel canal ? Le statut est-il documente dans votre systeme ?
Etape 5 — Revue du processus de relance (30 minutes)
Avez-vous un processus formalise de relance avec des delais et des escalades definis ? Utilisez-vous un tableau de suivi ? Quelle est la premiere relance systematique apres l’echeance (J+7 est la bonne pratique) ? Avez-vous envoye des mises en demeure par LRAR sur les dossiers les plus anciens ?
Etape 6 — Identification des creances recuperables immediatement (45 minutes)
Parcourez les creances en retard de 31 a 90 jours. Pour chacune, evaluez : y a-t-il eu une relance ? Non ? C’est une recuperation potentielle immediate. Oui mais sans suite ? Relancez aujourd’hui.
Les etudes montrent que 35 a 45 % des creances en retard de moins de 60 jours se regleraient avec une simple relance supplementaire.
Etape 7 — Adequation des provisions (30 minutes)
Vos provisions pour creances douteuses sont-elles suffisantes ? Comparez la repartition de votre aging balance avec vos provisions actuelles. Toute creance en retard de plus de 90 jours sans contact recent devrait etre provisionnee a hauteur de 50 % minimum.
Etape 8 — Reporting et pilotage (20 minutes)
Produisez-vous un rapport mensuel des impayes presente a la direction ? Calculez-vous votre DSO mensuellement ? Avez-vous defini des seuils d’alerte ?
Etape 9 — Externalisation et partenariats (20 minutes)
Quels dossiers devriez-vous transmettre a DCN Recouvrement aujourd’hui ? Les dossiers en retard de plus de 60 jours sans progres sont les candidats ideaux.
Score total sur 18 (9 questions x 2 points)
Les trois actions prioritaires resultant de l’audit doivent etre planifiees avec un responsable et une date limite dans les 30 jours suivant l’audit.
Combien de temps faut-il reellement pour cet audit ?
Entre 4 et 6 heures de travail effectif pour une PME avec 50 a 200 clients actifs. Pour les structures plus grandes, prevoyez 2 jours avec une equipe de 2 personnes (DAF + comptable).
Qui doit realiser cet audit ?
Idealement le DAF ou le responsable administratif, avec le soutien du responsable commercial pour les informations sur les relations clients. La direction generale doit etre impliquee pour valider les decisions qui decoulent de l’audit.
Peut-on externaliser cet audit a DCN Recouvrement ?
Oui. DCN Recouvrement propose un audit de portefeuille clients qui va plus loin que cette methode interne : scoring A/B/C/D de chaque creance, previsions d’encaissement multi-scenarios, et plan d’action strategique. Contactez-nous sur dcn-recouvrement.fr.
A quelle frequence refaire cet audit ?
Annuellement en version complete. Un audit allege (uniquement phase 2 sur l’aging balance) peut etre realise trimestriellement pour maintenir la vigilance.
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